B2B

B2B(Business-to-Business) 또는 기업 대 기업은 기업과 기업 사이의 거래를 기반으로 한 비즈니스 모델을 의미한다. B2B와 반대되는 개념으로는 하나의 기업이 다수의 개인을 상대하는 B2C(Business-to-Customer)가 있다. 기업이 필요로 하는 장비, 재료나 공사 입찰 같은 것들이 B2B의 예가 된다.

사례

같은 업종에서도 비즈니스 모델이 B2B인지 B2C인지에 따라 사업의 형태가 달라진다. 예를 들어 컴퓨터 관련 업계에서도 IBM은 기업을 대상으로 한 소프트웨어 및 하드웨어 솔루션을 주 사업으로 삼는 반면, 애플은 일반 소비자를 대상으로 한 소프트웨어 및 하드웨어 솔루션을 주 사업으로 삼는다. 즉 IBM의 비즈니스 모델은 B2B이고, 애플의 비즈니스 모델은 B2C가 되는 것이다.

대한민국의 화장품 업계를 예로 들면, 아모레퍼시픽 등은 일반 소비자를 대상으로 화장품을 판매하지만, 코스맥스 같은 회사는 화장품 제조・유통업체들을 대상으로 해당 업체의 브랜드로 판매할 화장품을 제조하여 공급한다. 이 경우 아모레퍼시픽의 비즈니스 모델은 B2C이고 코스맥스의 비즈니스 모델은 B2B가 된다.

사업적 특성

B2C의 경우, 일반 소비자를 상대로 하므로 소매점의 관리나 전자상거래 수단의 제공 등이 중요하며, 일반인들을 대상으로 한 TV나 신문 광고가 중요해진다. 반면 B2B의 경우, 모든 거래가 기업만을 대상으로 이루어지므로 일반 매체를 통한 광고나 소매점 관리, 전자상거래 수단의 제공 등이 불필요하다. 따라서 B2B를 주 비즈니스 모델로 하는 회사는 그 규모가 크더라도 일반인들에게 이름이 잘 안 알려져 있는 경우가 많다.

전략

B2B 사업은 기업 간 거래가 이루어지므로, 제품이나 서비스의 특징을 정확하게 소개하고 대상 기업의 니즈를 모두 이해하는 것이 중요하다.

마케팅 활동을 통해 기업 간 거래 규모와 빈도를 늘리는 것은 물론, 새로운 고객사 발굴과 제휴 확대도 이루어져야 한다. 기존 고객사와의 유지관계 역시 마케팅을 통해 강화할 수 있다.

대면영업과 온라인 마케팅, 소셜 미디어, 이메일 등 다양한 채널을 활용한 맞춤형 소통이 B2B 사업 성공의 핵심 요소다. B2B 마케팅 전략의 핵심이 되는 것은 Owned Media를 활용한 콘텐츠 마케팅이다. B2B마케팅의 특성상 매우 좁을 수밖에 없는 타겟을 분석하고, 이 타겟층이 ‘보고 싶어 하는 콘텐츠’를 만드는 활동이 중요하다.

B2B 마케팅 성과를 정량화하여 측정하는 것은 마케팅 효율을 높이는 데 중요하다. 가장 기본적인 지표는 매출액과 신규 고객 수의 증가 정도이다.

다만 최근 B2B 비즈니스에서 구매 주기가 점점 더 길어지고 있다.

리드 육성에 필요한 시간이 길어지면서 B2B 시장에서 마케팅 KPI 설정과 추적의 중요성이 주목받고 있다. 새로운 기술, 시장 동향 등이 지속적으로 변하고 있는 지금, KPI를 통한 분석을 통해 이러한 변화에 민첩하게 대응할 수 있기 때문이다.

특히, 단기적이지 않고 지속적으로 실행되는 KPI 분석은 기업이 변화의 흐름을 적절하게 파악하고 조정할 수 있게 한다.

참고자료

• Prashant Kasera J. (2006): 'World of B2B' '1st Edition, India.
• Dr. Temporal, P. (2005): B2B Branding–A Guide to Successful Business-to-Business Brands, International Enterprise Singapore

같이 보기

• C2C
• 전자 상거래