사용자:SangminChoe/연습장1

그로스해킹의 정의

“그로스 해커는 자신들의 비즈니스의 핵심 성과 지표를 계속하여 성장시키는 사람을 의미합니다. 그들이 하는 모든 일은 잠재력 있는 성장에 미칠 수 있는 모든 요인들을 면밀히 조사합니다. 이 직무가 회사에서 중요할까요? 지속적인 성장을 하려는 기업들에게는 가장 중요한 일이 될 것입니다. 일 잘하는 그로스 해커는 또한 아이디어의 우선 순위를 정하는 그로스 해킹 프로세스를 따르도록 훈련받아야합니다. 또한 그들은 아이디어를 테스트하고, 분석할 수있는 성장 동력을 지속적으로 유지하고 불필요한 리소스들 중 어떤 것들을 줄일 것인지 분석 할 수 있어야 합니다. 이 프로세스가 신속하게 반복될수록 확장 가능하고 반복 가능한 방식으로 비즈니스를 성장시킬 가능성이 커집니다.”

그로스 해킹(Growth hacking)은 창의성, 분석적인 사고, 소셜 망을 이용하여 제품을 팔고, 노출시키는 마케팅 방법으로 스타트업회사들에 의해 개발되었다. 성장을 뜻하는 growth와 해킹(hacking)이 결합된 단어로 고객의 반응에 따라 제품 및 서비스를 수정해 제품과 시장의 궁합(Product-Market Fit)을 높이는 것을 의미한다. 여기서 말하는 고객의 반응은 정량 데이터와 정성 데이터 산출된다. 그로스해킹을 간단히 정의하자면 '전체 개발 과정에 걸쳐 마케팅 아이디어를 제품에 녹여내는 전략'이라 말할 수 있다. 다시 말하자면 제품과 서비스를 성장시키기 위해 온라인 행동 데이터를 분석하며 이를 바탕으로 사용자 경험을 최적화하는 것이다. 원래는 스타트업에서 자주 쓰이던 용어였지만 현재 마케팅 업계 전반에서 회사 매출 증대를 위한 한가지 방법으로 고려하고 이를 도입하는 추세다. 그로스 해킹은 고객의 웹사이트 방문 기록, 머무른 시간, 회원 가입으로 전환되는 비율 등 다양한 데이터를 기반으로 더 나은 서비스와 제품을 제공하기 위해 시도된다.

과거의 마케팅 전략이 완성된 제품을 대상으로 광고, 홍보, 자본 등 다양한 마케팅 도구를 활용해 시장의 점유율과 브랜드의 인지도를 높여가는 방식이라면, 그로스 해킹은 생산부터 판매에 이르는 전 과정에서 소비자가 원하고 필요한 제품을 만드는 데 집중한다. 제품의 구상단계부터 프로그래밍, 빅데이터 분석 등을 적극적으로 활용하여 제품과 서비스를 제작하게 된다. 이후에는 메일, 클릭당 지불광고, 블로그, 플랫폼 API(Application Programming Interface) 등으로 이용자를 끌어들이는 데 이 과정에서 CPM(Cost Per Mille), CPC(Cost Per Clikc), 방문자 수 등 객관적인 수치로 환산할 수 있는 데이터를 바탕으로 자사의 제품을 철저하게 분석하고 타깃 유저들의 니즈에 기반을 둔 인사이트를 적용하여 마케팅 전략을 수립한다. 또한 제품과 소비자들이 서로 완벽하게 동화될 수 있을 때까지 최소존속제품(Minimum Viable Product)을 끊임없이 개선해나가는 과정도 동반된다.

온라인 마케팅의 한 종류라고 볼 수 있는데, 그로스 해커(growth hacker)들은 검색엔진 최적화, 웹사이트 분석, 컨텐츠 마케팅, A/B 테스팅과 같은 이미 대중화된 기술을 잘 이용하고있다.

그로스 해커(growth hacker)들은 낮은 비용으로 라디오, 뉴스, 텔레비전 광고 등과 같은 기존 미디어광고을 대체할 수 있는 소셜미디어나 바이럴 마케팅과 같은 혁신적인 방법들에 초점을 두고있다. 그로스 해킹(Growth hacking)은 “먼저 성장하고, 수익은 나중에”를 추구하는 ‘lean’한 출발을 가능하게하여 스타트업들에게 특히 중요하다.

Facebook, Twitter, LinkedIn, AirBnB 그리고 Dropbox, 이 모든 회사가 그로스 해킹(Growth hacking) 기술을 사용하는 회사들이다.

역사

2010년에 션 엘리스가 그로스 해킹이라는 용어를 만들었다. 그로스 해킹이라는 용어를 만든 션 엘리스는 Dropbox 마케팅, Eventbrite, Logmein, Uproar 등 마케팅 활동을 이끌어 시가총액 10억달러 (약 1.1조원) 이상으로 성공시킨 실리콘밸리 최고의 마케터이자 그로스해커이다. 그는 고객정보 분석, 설문조사 기업인 콸라루의 설립자이자 CEO로 수백만달러의 매출을 올리고 성공적으로 매각한 경험도 있다.

관련 개념

그로스해킹 전문기업들은 다양한 형태의 마케팅과 제품 반복을 활용해 전환율을 높이고 빠른 성장을 목표로 설득력 있는 카피, 이메일 마케팅, SEO 및 바이러스 전략을 빠르게 테스트한다. 일부는 그로스 해킹을 온라인 마케팅 생태계의 일부로 간주하는데, 이는 그로스 해커들이 검색 엔진 최적화, 웹사이트 분석, 콘텐츠 마케팅, A/B 테스트와 같은 기술을 사용하고 있기 때문이다. 한편, 모든 마케터가 성장 해커에게 필요한 모든 데이터와 기술 기술을 보유하고 있는 것은 아니므로, 이 분야의 별도 명칭이 적용된다.

AB테스트

사실 A/B테스트는 리서치 분야에서만 주로 활용되던 기법이었는데, 웹 기술이 발전하고 마케팅을 포함한 다양한 운영 전략이 고도화되면서 더 다양한 분야에서 보편화된 기법이다. 디지털 마케팅에서 두 가지 이상의 시안 중 최적안을 선정하기 위해 시험하는 방법으로 쉽게 설명해서 타겟에게 A 또는 B를 보여주고 더 좋은 반응이 나오는 형식이 무엇인지를 테스트하는 것을 의미한다. 일반적으로 웹페이지나 앱 개선 시 사용자 인터페이스(UI/UX)를 최적화하기 위해, 실사용자들을 두 집단으로 나누어 기존의 웹페이지 디자인 A안과 새로 개선된 B안을 각각 랜덤으로 보여준 후, A와 B중 선호도가 높게 나온 쪽으로 결정한다. A/B 테스팅은 단순히 선호도 조사이기 때문에 쉽고 직관적이지만, 사용자가 어떤 부분을 왜 선호하는지와 같은 심층 조사를 할 수 없다.

SEO

검색 엔진 최적화(Search Engine Optimization, SEO)란 사이트를 검색자에게 최적화시키는 것을 의미한다. 검색 엔진의 기준에 최적화해 검색 순위를 올리는 것으로 많이 오해하지만, 소비자가 요구하는 사이트를 제작하고 운영하는 과정이라고 봐야한다.

AARRR

목표의 기준점이 되는 사업의 성장을 평가하기 위해 사용되는 분석 체계로는 AAARR 모델이 있다. AAARR 모델은 미국의 Dave McClure가 제창한 모델로, 서비스의 성장을 획득(Aquisition), 활성화(Activation), 유지(Retention), 소개(Referral), 수익(Revenue)의 다섯 단계로 나누어 바라보는 방법론이다. 획득과 소개가 유저의 양, 활성화와 소개가 유저의 질에 기여하는 성장 지표가 되고, 최종적으로 수익은 사업으로서의 성장에 대해 논하게 되는 단계이다. 이러한 모델을 바탕으로 그로스 해킹을 실시하는 스타트업은 끊임없이 회사의 성장에 대해 자문하게 된다.

그로스해킹 사례

드랍박스

Ellis는 “그로스 해커”라는 용어를 창안했을 뿐만 아니라 Dropbox의 첫 마케팅 담당자였다. 드롭박스의 창업자들은 초기 이용자 집단을 끌어들인 후, 더 큰 성장을 위한 마케팅을 고민하게 된다. 전형적인 마케팅을 할 경우 한명의 가입자를 위해 233~388달러 정도의 높은 광고비를 지출해야 했다. 이 때 드롭박스는 그로스해킹을 실천하였는데, 사용자가 자사 서비스를 알게 되는 경로가 대부분 지인이라는 점에 주목하여 친구 추천으로 가입하면 두 사람 모두에게 무료로 저장 공간을 제공하는 아이디어로 엄청난 마케팅 효과를 얻게 되었다. 드롭박스 첫 페이지에 “무료 공간을 가져가세요”라는 작은 버튼 하나를 추가한 것인데 이용자가 친구를 초대하면 초대한 친구 한 명이 가입할 때마다 500mb의 용량을 무료로 제공하는 프로그램이었다. 이 단순한 버튼 하나로 드롭박스는 한달에 280만명의 신규 가입자를 유치하게 되었다. 소비자가 드롭박스에게 원하는 가치가 저장공간임을 잘 알고 있던 것이다. 가입 할 때 친구를 초대하거나 쿠폰을 주는 등의 형태는 현재 많은 브랜드에서 진행하고 있는 형태인데 드롭박스가 시초라고 할 수 있다. 이 프로모션을 통해 신규 회원 가입자수가 60%나 증가하였다.

링크드인

2002년 12월에 론칭된 링크드인은 구인구직 서비스에 SNS 기능을 합친 서비스로서 전세계 200여개 국에서 수억 명이 사용하고 있는 글로벌 비즈니스 플랫폼이다. 링크드인 또한 초기에 서비스를 더 활성화시키기 위해 기존 가입자들의 재방문이 무엇보다 중요했다. 가입자들이 자주 방문하여 활동해야 서비스 내에 콘텐츠가 생겨나기 때문이다. 링크드인 역시 그로스해킹을 이용해서 크게 성장했다. 링크드인이 유입 데이터를 분석한 결과 대부분의 이용자가 회사가 보낸 이메일을 통해 웹사이트를 다시 방문한다는 것을 확인했다. 그런데 보통 우리는 이메일을 열면 수십개, 수백개의 이메일 중에서 상단에 위치한 메일 몇 개 중에서 관심이 있는 메일을 눌러서 웹브라우저로 넘어간다. 그리고 나서 다시 이메일로 돌아오지 않고 웹브라우징을 계속하곤 한다. 그래서 링크드인은 사용자별로 이메일을 확인하는 평균 시간을 분석한 뒤 그것보다 30분 전에 메일을 발송해서 링크드인 메일이 메일함 상단에 위치하도록 했다. 그 결과 이용자들의 재방문율이 크게 높아지면서 회사가 성장했다.

페이스북

페이스북의 그로스해커들은 유저들이 가입하고 나서 10일이내에 7명 이상의 친구를 추가한 이용자가 가장 활발하게 서비스를 이용하는 ‘활성사용자(Active User)’가 된다는 것을 발견하게 되었다. 그래서 페이스북은 가입한 유저가 7명 이상의 친구를 추가할 수 있도록 ‘알 수도 있는 사람’이라는 기능을 추가하였다. 가입한 유저에게 ‘알 수도 있는 사람’을 추천해주어 자연스럽게 7명 이상의 친구를 추가하도록 유도한 것이다. 이 기능을 통해 가입자들을 활성사용자로 유도하였고 가입자들 스스로가 주변 지인에게 구전효과를 만들어 전체 가입률까지 높이는 결과를 얻게 되었다.

에어비앤비

에어비앤비에게 숙박을 할 여행자만큼 중요한 것이 바로 매물(집)의 퀄리티다. 매물의 퀄리티가 높아야 거래가 더 활성화되고 여행자도 더 찾아오기 때문이다. 에어비앤비는 매물의 퀄리티를 개선하기 위해 작은 이벤트를 진행했는데, 호스트가 매물을 등록할 때 전문 사진기사를 파견하여 멋진 집으로 보이도록 근사한 사진을 찍어주는 이벤트였다. 이 이벤트는 거래의 성사율을 높였고, 매물의 단가를 높였다. 특히 호스트(집 주인)의 충성도를 높이게 되었는데, 호스트에게 우리 집을 더 이쁘게 더 근사하게 보여주는 것만큼 더 중요한 가치는 없었기 때문이다. 에어비앤비는 매물의 사진에 조금만 변화를 주어도 충분히 매물의 퀄리티가 높아질 수 있다고 예상했던 것이다. 이 간단한 이벤트를 통해 호스트들은 매물을 어떻게 하면 더 근사하게 보일 수 있는지를 학습하게 되었고, 이벤트 후에도 호스트가 직접 올리는 사진 퀄리티가 더 높아져 꾸준한 지속효과를 가져왔다. 간단한 이벤트 하나로 서비스를 개선시킨 적절한 사례다.

그로스해킹 시행 시 유의사항

제품 시장 궁합(MPF)

제품 시장 궁합(Market Product Fit)을 찾는 노력을 게을리 한다. 라이언 홀리데이는 그의 저서 <스타트업을 위한 실용주의 마케팅-그로스 해캉>에서 그로스 해킹은 제품 시장 궁합에서부터 시작한다고 말한다. 제품 시장 궁합은 제품과 그 소비자 사이에서 완벽한 조화 상태를 만드는 작업을 지칭하는데, 실제로 소비자들에게 필요하고 소비자들이 원하는 제품을 만드는 것을 의미한다. 그러므로 그로스해킹을 시행하기 앞서 제품 시장 궁합을 찾는 것이 매우 중요한다. 그러나 몇몇 스타트업들은 제품 시장 궁합을 찾기도 전에 자사의 제품이나 서비스를 과신하여 곧바로 그로스 해킹을 하고자 한다. 그로스 해킹은 소비자에게 외면받는 제품이나 서비스를 단번에 인기 제품으로 만들어주는 마법의 프로세스가 아니다. 그로스 해킹의 대가로 불리는 션 앨리스는 스타트업의 초기 예싼 95%는 제품을 만드는 데 투자하고 5%는 마케팅에 투자해야 한다고 말한다. 따라서 섣부르게 그로스 해킹에 뛰어들기 전에 제품 시장 궁합을 찾기 위해서 충분한 시간과 노력을 투자해야할 필요가 있다. 제품 시장 궁합을 찾는 가장 좋은 방법은 최소 존속 제품 (Minimum Viable Product)로 시작해서 피드백을 통해 개선하는 것이다.

데이터 분석

데이터를 추적하고 데이터의 분석을 하지 않으면 그로스 해킹은 그 의미를 잃는다. 그로스 해킹의 과정에서 실패는 단순히 실패가 아니다. 실패로부터 교훈을 얻는다는 말이 있듯이 서비스의 개선이 조휴은 시장 반응을 얻는 데 실패했다 하더라도 이러한 시행착오로부터 소비자의 성향, 마케팅 전략의 문제점 등 배울 점이 분명히 있다. 하지만 많은 이들이 실패를 대수롭지 않게 생각한다. 그저 다음에 성공하면 된다는 식으로 실패를 그냥 넘기고 만다. 이로 인해서 그로스 해킹을 위한 투자가 단순히 예산 낭비에 그치고 만다. 여러 차례의 시도를 통해서 많은 데이터를 얻고 이를 분석함으로써 그로스해킹의 목표를 달성하기 위한 단계를 하나하나 밟아 나가야 한다. 그리고 이러한 데이터의 추적과 분석을 보다 더욱 수월하게 하기 위해서 수치화할 수 있는 목표를 세워야 할 필요가 있다.

전망

그로스 마케팅은 정보화 시대의 모습과 기술의 발전을 마케팅 전략 수립 전반에 반영할 수 있는 새로운 마케팅의 영역이다. 제품 자체의 개발 과정에 걸쳐서 실제 데이터를 수집하며 이로부터 도추루된 마케팅 아이디어를 다시 제품에 녹여내는 방식을 취하기 때문에, 빠른 기술의 개발과 피드백의 반영이 요구되는 현대 사회에서 효율성을 극대화할 수 있기 때문이다. 이처럼 제품 개발의 전과정에서 소비자가 참여하는 형태로 진행되어 유저들의 니즈에 기반할 수 있다는 점과 이로 인해 쉽고 빠른 확장이 가능하고 비용이 절감된다는 특성을 봤을 때 현대 사회의 마케팅에서 가장 이상적인 기법으로 비춰질 만한 특성을 지니고 있음이 분명하다. 그러나 그로스 해킹을 이용한 마케팅의 전 과정에서 본래 시행 목적과 의미를 충분히 고려해야만, 장기적으로 봤을 때 성공적으로 이어질 수 있을 것이다.