본문으로 이동

교섭력

위키백과, 우리 모두의 백과사전.

교섭력, 협상력, 바게닝 파워(bargaining power)는 협상(교섭, 계약 작성, 신사협정 체결 등)에서 당사자들이 유리한 합의 조건을 얻기 위해 서로에게 영향을 행사하는 상대적인 능력을 말한다.[1] 이러한 힘은 현재 거래에 대한 각 당사자의 대안, 협상 대상의 가치, 합의 도달의 시급성 등 다양한 요인에서 비롯된다. 당사자의 교섭력은 협상 결과에 상당한 영향을 미쳐, 더 큰 영향력을 가진 사람들에게 더 유리한 위치를 제공할 수 있다.

양측이 토론에서 동등한 입장에 있다면, 완벽하게 경쟁 시장에서 또는 균등하게 일치하는 독점과 수요 독점 사이에서와 같이 동등한 교섭력을 갖게 될 것이다.[2] 많은 경우 교섭력은 정적이지 않으며, 자신의 대안을 개선하거나, 제안의 인지된 가치를 높이거나, 협상 일정을 변경하는 것과 같은 전략적 행동을 통해 강화될 수 있다.[3] 당사자의 교섭력은 협상 결과에 상당한 영향을 미쳐, 더 큰 영향력을 가진 사람들에게 더 유리한 위치를 제공할 수 있다.

교섭력의 역동성은 개별 협상을 넘어 산업, 경제, 국제 관계에 영향을 미친다. 국제 무역 협상 영역에서 더 큰 경제 규모나 독특한 자원을 가진 국가들은 더 큰 교섭력을 행사하여 무역 협정 및 경제 정책 조건에 영향을 미칠 수 있다.[4] 마찬가지로 노동 경제학에서는 예를 들어 근로자와 고용주의 교섭력이 임금 수준, 근로 조건 및 고용 안정에 영향을 미칠 수 있다.[5] 교섭력에 영향을 미치는 요인과 그것이 어떻게 균형을 이루거나 활용될 수 있는지 이해하는 것은 다양한 맥락에서 유리한 결과를 얻기 위해 노력하는 협상가, 정책 입안자 및 분석가에게 중요하다.

게임 이론, 노동경제학, 단체교섭 협정, 외교적 협상, 소송 합의, 보험 가격, 그리고 일반적인 모든 협상을 포함하여 교섭력 개념이 일관된 분석에 중요한 것으로 입증된 여러 분야가 있다.

분배 이론

[편집]

협상 당사자들 사이의 교섭력 분배는 경제학, 게임 이론, 사회학 등 다양한 이론적 틀에서 핵심적인 주제이다. 이러한 이론들은 협상 상황에서 힘의 역동성이 어떻게 설정되고, 협상되며, 변화하는지에 대한 통찰력을 제공한다.

사회교환이론

[편집]

블로(1964)와[6] 에머슨(1976)은[7] 사회교환의 원초적 이론을 개발한 핵심 이론가들이다. 사회교환이론은 사회학적 관점에서 교섭력에 접근하며, 협상에서 힘의 역동성이 각 당사자가 교환에 가져오는 자원의 가치(비용-편익 분석)뿐만 아니라 당사자들 간의 의존도에 의해 영향을 받는다고 제안한다.[8] 이 이론에 따르면, 당사자가 가치가 높고 희소한 자원을 소유하고, 이러한 자원에 대한 대안이 거의 없을 때 교섭력이 증가한다. 이 이론은 교섭력의 관계적 측면을 강조하며, 힘은 당사자에게 내재된 것이 아니라 그들 관계와 교환의 맥락에서 나타난다고 본다.

주인-대리인 이론

[편집]

젠슨과 멕클링(1976),[9] 미를리스(1976), 로스(1973),[10] 그리고 스티글리츠(1975)[2]가 주인-대리인 이론의 원초적 이론을 시작한 핵심 이론가들이다. 기업지배구조와 계약이론의 맥락에서 자주 논의되는 주인-대리인 이론은 주인(예: 주주)과 대리인(예: 경영자) 사이에 교섭력이 어떻게 분배되는지 조사한다.[11] 이 이론은 대리인이 주인보다 더 많은 정보를 가질 수 있어 교섭력이 대리인에게 유리하게 기울어질 수 있는 정보 비대칭 문제를 강조한다. 인센티브 제도와 성과 모니터링과 같은 메커니즘은 주인과 대리인의 이익을 일치시켜 교섭력의 균형을 다시 맞추는 방법으로 논의된다.[11]

협상의 경제 이론

[편집]

협상의 경제 이론은 자원 할당, 시장 조건 및 대안 옵션이 교섭력에 어떻게 영향을 미치는지에 중점을 둔다. BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) 개념은 이 맥락에서 중요한 역할을 하며, 당사자의 교섭력은 협상 외부에서 그들의 선택 사항의 매력도에 의해 크게 결정된다고 가정한다.[12] 이 관점에 따르면, BATNA가 더 유리할수록 당사자의 교섭력은 더 커진다. 왜냐하면 그들이 협상 테이블에서 떠날 때 잃을 것이 적기 때문이다.

게임 이론과 협상

[편집]

게임 이론은 협상 상황을 분석하기 위한 수학적 틀을 제공하며, 당사자들이 결과를 극대화하기 위해 사용할 수 있는 전략에 대한 통찰력을 제공한다. 예를 들어, 내시 균형은 다른 당사자들이 전략을 변경하지 않는 동안 어떤 당사자도 전략을 변경하여 이득을 얻을 수 없는 상황을 설명하며, 전략적 상호작용에서 힘의 균형을 강조한다.[1] 최후통첩 게임은 자원을 분배하는 방법을 제안하는 힘이, 그러한 제안이 공평하지 않더라도 분배 결과에 극적으로 영향을 미칠 수 있음을 보여주는 또 다른 게임 이론 모델이다.[13]

계산

[편집]

교섭력에 대한 여러 공식이 고안되었다. 1951년에 미국의 경제학자 닐 W. 체임벌린이 제시한 인기 있는 공식은 다음과 같다.[14]

우리는 교섭력 (예를 들어 A의)을 B가 A의 조건에 동의하는 비용 대비 A의 조건에 동의하지 않는 비용으로 정의할 수 있다. ... 다른 방식으로 말하면, A의 조건에 동의하지 않는 B에게 (상대적으로) 높은 비용은 A의 교섭력이 강하다는 것을 의미한다. 동의하는 데 (상대적으로) 높은 비용은 A의 교섭력이 약하다는 것을 의미한다. 그러나 이러한 진술 자체는 A가 B에 비해 강점이나 약점을 가지고 있는지 전혀 드러내지 않는다. 왜냐하면 B도 유사하게 강하거나 약한 교섭력을 가질 수 있기 때문이다. 그러나 A의 조건에 동의하지 않는 B의 비용이 A의 조건에 동의하는 비용보다 크고, B의 조건에 동의하지 않는 A의 비용이 B의 조건에 동의하는 비용보다 작다면, A의 교섭력은 B의 교섭력보다 크다. 더 일반적으로 말하면, A의 교섭력이 B의 교섭력보다 크다고 말할 수 있는 경우는 A의 조건에 대한 불일치 비용과 동의 비용의 차이가 B의 조건에 대한 불일치 비용과 동의 비용의 차이보다 비례적으로 더 큰 경우뿐이다.

또 다른 공식에서 교섭력은 한 당사자가 다른 참가자에게 영향을 미칠 수 있는 능력과 그 당사자에게 합의에 도달하지 못했을 때 발생하는 비용의 비율로 표현된다.

가 보다 크면 A는 B보다 더 큰 교섭력을 가지며, 그 결과 합의는 A에게 유리하게 될 것이다. B가 더 큰 교섭력을 가지면 그 반대가 예상된다.

이러한 공식과 더 정확하게 정의된 변수를 가진 더 복잡한 모델은 협상 전후 당사자의 특성과 행동을 기반으로 특정 범위의 결과 중에서 특정 결과가 관찰될 확률을 예측하는 데 사용된다.

구매력

[편집]

구매력 또는 바잉파워(buying power)는 구매자와 공급업체와 관련된 특정 유형의 교섭력이다. 예를 들어, 소매업체는 시장 점유율이 크거나 대량 구매를 할 수 있는 경우 소규모 공급업체에 가격을 지시할 수 있다.[15]

경제 이론

[편집]

현대 경제학 이론에서 두 당사자 간의 협상 결과는 종종 내시 협상 해법으로 모델링된다.[16][17] 예를 들어, 당사자 A와 B가 협력하여 의 잉여를 창출할 수 있다고 가정하자. 당사자들이 합의에 도달하지 못하면 당사자 A는 의 보수를 받고 당사자 B는 의 보수를 받는다. 만약 이면, 합의에 도달하면 더 큰 총잉여를 얻을 수 있다. 일반화된 내시 협상 해법에 따르면, 당사자 A는 를 얻고 당사자 B는 를 얻는데, 여기서 이다.[18] 를 도출하는 다양한 방법이 있다. 예를 들어, 루빈스타인(Rubinstein, 1982)은 교대 제안이 있는 협상 게임에서 당사자 A가 당사자 B보다 훨씬 더 인내심이 강할 때 가 에 가깝고, 양 당사자가 동일하게 인내심이 강할 경우 는 와 같다는 것을 보여주었다.[19] 이 경우 당사자 A의 보수는 와 에 비례하여 증가하므로, 두 매개변수는 당사자 A의 힘의 다른 측면을 반영한다. 두 매개변수를 명확히 구별하기 위해 Schmitz와 같은 일부 저자들은 를 당사자 A의 교섭력으로, 를 당사자 A의 교섭 위치로 언급한다.[20] 대표적인 적용 분야는 재산권 접근법을 기업이론에 적용하는 것이다. 이 적용 분야에서는 가 종종 로 외생적으로 고정되는 반면, 와 는 두 당사자의 투자에 의해 결정된다.[21]

불균등

[편집]

같이 보기

[편집]

각주

[편집]
  1. 1 2 Nash, J (1950). 《Equilibrium Points in N-person Games》. 《Proceedings of the National Academy of Sciences》 36. 48–49쪽.
  2. 1 2 Stiglitz, J (1975). 《The Theory of 'Screening', Education, and the Distribution of Income.》. 《American Economic Review》 65. 283–300쪽.
  3. ↑ Axelrod, Robert (1984). 《The Evolution of Cooperation》. Basic Books.
  4. ↑ Stiller, Yannick (2023). 《Bargaining Power in a Globalized World: The Effect of Global Value Chains in Trade Negotiation》. 《Business and Politics》 25. 173–194쪽.
  5. ↑ “What is the Role of Labour in the Economy”. 《Local Workforce Hire》. 2021년 3월 17일.
  6. ↑ Blau, P. M. (1964). 《Exchange and Power in Social Life》. New York: Wiley.
  7. ↑ Emerson, R .M (1976). 《Social Exchange Theory》. 《Annual Review of Sociology》 2. 335–362쪽.
  8. ↑ “What Is Social Exchange Theory?”. 《Tulane University – School of Social Work》. 2018년 5월 18일.
  9. ↑ Jensen, M. C.; Meckling, W. H. (1976). 《Theory of the Firm: Managerial Behavior, Agency Costs and Ownership Structure.》. 《Journal of Financial Economics》 3. 305–360쪽.
  10. ↑ Mirrlees, J. A. (1976). 《The Optimal Structure of Incentives and Authority within an Organization》. 《Bell Journal of Economics》 7. 105–131쪽.
  11. 1 2 Torben, Bernhold; Wiesweg, Niklas (2021). 〈Principal-Agent Theory – Perspectives and practices for effective workplace solutions〉. 《A Handbook of Management Theories and Models for Office Environments and Services》. Routledge. 117–128쪽.
  12. ↑ Fisher, R; Ury, W (1981). 《Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In》. Penguin Books.
  13. ↑ Güth, W.; Schmittberger, R.; Schwarze, B. (1982). 《An experimental analysis of ultimatum bargaining》. 《Journal of Economic Behavior & Organization》 3. 367–388쪽.
  14. ↑ Kuhn, James W.; Lewin, David; McNulty, Paul J. (July 1983). 《Neil W. Chamberlain: A Retrospective Analysis of His Scholarly Work and Influence》. 《British Journal of Industrial Relations》 21. 143–160쪽. doi:10.1111/j.1467-8543.1983.tb00127.x.
  15. ↑ John Allen (2009). 〈Chapter 2 One-stop shopping〉. 《Making Social Lifes》. Milton Keynes: The Open University. 66쪽.
  16. ↑ Muthoo, Abhinay (1999). 《Bargaining Theory with Applications》 (영어). Cambridge University Press.
  17. ↑ Binmore, Ken; Rubinstein, Ariel; Wolinsky, Asher (1986). 《The Nash Bargaining Solution in Economic Modelling》. 《The RAND Journal of Economics》 17. 176쪽. doi:10.2307/2555382. ISSN 0741-6261. JSTOR 2555382.
  18. ↑ 이 맥락에서 는 상수 π가 아니라 임의의 변수를 나타낸다.
  19. ↑ Rubinstein, Ariel (1982). 《Perfect Equilibrium in a Bargaining Model》. 《Econometrica》 50. 97–109쪽. CiteSeerX 10.1.1.295.1434. doi:10.2307/1912531. JSTOR 1912531.
  20. ↑ Schmitz, Patrick W. (2013). 《Bargaining position, bargaining power, and the property rights approach》 (PDF). 《Economics Letters》 119. 28–31쪽. doi:10.1016/j.econlet.2013.01.011. ISSN 0165-1765. S2CID 54953889.
  21. ↑ Hart, Oliver (1995). 《Firms, Contracts, and Financial Structure》. Clarendon Press.
원본 주소 "https://ko.wikipedia.org/w/index.php?title=교섭력&oldid=40797577"